Все это – настоящее искусство переговоров! О нем пишет в своей книге "Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It" бывший сотрудник ФБР Крис Восс, который руководил операциями по вызволению заложников на Гаити и Филиппинах, а потом основал свою собственную бизнес-школу – конечно же, по обучению переговорам.

Самый главный секрет успешных переговоров: вам нужно быть активным слушателем, проявлять эмпатию, выявить барьеры, расположить к себе противоположную сторону, успокоить "мозг рептилии" вашего собеседника, который паникует и не воспринимает ваши логические аргументы о том, что надо завтра рано вставать или срочно делать уроки. Для этого Крис Восс рекомендует говорить успокаивающим голосом "ночного диджея", войти в положение вашего собеседника и апеллировать к эмоциям, а не логике. Переговоры – это прежде всего слушание.

Итак, о каких же еще секретах успешных переговоров пишет Крис Восс в своем бестселлере?

Поймите, что на самом деле нужно вашему собеседнику и дайте ему возможность высказаться. Для этого слушайте как можно внимательнее, без оценок и ваших ценных замечаний. 

Повторяйте слова вашего собеседника, чтобы стимулировать его говорить дальше. Согласно исследованиям английского психолога Ричарда Уайзмана, на 70% больше чаевых получают не те официанты, у которых грудь больше или которые ведут себя более любезно, а те, кто просто вслух повторяет заказ. Это не будет тупо выглядеть, как вам сейчас кажется. Попробуйте! Это прием называется "отзеркаливание" и успешно применяется в НЛП (как бы вы к нему ни относились).

Маркировка. При переговорах важно следить за реакцией собеседника, и если вы уловили изменения (какую-то эмоцию как реакцию на ваши слова), обозначьте ее: "Кажется, что…" "Это выглядит, как…", "Мне показалось, или…" Маркировка негативных эмоций рассеивает их, а маркировка позитивных их усиливает. Маркировка помогает деэскалации ситуаций, потому что таким образом вы признаете чувства другой стороны. Золотое правило – понимать, что вы имеете дело с человеком, который стремится, чтобы его ценили и понимали. 

Сила слова "нет". В бизнес-книгах часто пишут, что, если вы заставите сказать человека три раза "да" – все, он на крючке и обязательно закажет у вас воду с доставкой или проведет интернет в свою квартиру. Крис Восс утверждает, что люди часто говорят "да" на переговорах, чтобы отделаться от вашего напора, и потом не выполнить свое обещание. Если дать им вначале спокойно ответить "нет", они могут почувствовать, что контролируют ситуацию, и расслабятся. И вы уже можете продолжать переговоры, пока не добьетесь фразы "Это правда" – по словам автора, эти два слова всегда являются переломным моментов в любых переговорах и гораздо важнее, чем "да". 

Забудьте о своем эго. Если вам надо добиться положительного результата в переговорах, очень важно не выпячивать своего эго, не доказывать, что вы правы, умнее или сильнее. Не забывайте извиняться – люди это очень любят. 

Задавайте правильные вопросы. Нет смысла задавать собеседнику вопросы, на которые можно ответить "да" или "нет", а особенно – "почему". Задавайте так называемые "калиброванные вопросы", которые начинаются словами "как" и "что". "Как я могу помочь тебе подготовить уроки?" вместо "Почему ты еще их не сделал?" или "Что нужно мне сделать, чтобы ты убрал в своей комнате?" вместо "Немедленно приберись, что за свинья тут живет!". И все это – доброжелательным голосом, с максимальной эмпатией и пониманием! 

Не торопитесь – время работает на переговорщика. Не забывайте выдерживать паузы во время разговора. Молчите – дайте собеседнику самому что-то сказать. Если вы будете торопиться, вашему собеседнику может показаться, что его не слушают и стараются поскорее отделаться. А это приведет к неуспеху переговоров. 

Люди идут на больший риск, чтобы избежать потерь, чем получить какую-то выгоду. Убедитесь, что другая сторона видит, что из-за бездействия можно что-то потерять: если руководство не предложит вам более высокую зарплату, вы можете уйти к конкурентам. Называйте сумму как будто "со стороны": например, не "Я хочу за эту работу 27 тысяч", а "В компании Х сотрудник на этой позиции получает от 27 до 45 тысяч". Пусть ваш собеседник предложит вам сумму, это будет выглядеть как его инициатива, а не ваша. 

Магия подарков и "неровных чисел". Если за какую-то работу вы хотите получить 15 тысяч гривен, лучше говорите: "15 284". Это всегда выглядит так, будто вы не взяли цифру с потолка, а долго и вдумчиво ее просчитывали (даже если это не так). Предложите собеседнику какой-то бонус, подарок или приз, который вам отдать несложно, а ему получить – приятно. Это сделает его более лояльным к вам. 

Будьте внимательны и ищите "Черного лебедя". Это та информация, которая неочевидна, но даст вам преимущество при переговорах. Собеседник может непроизвольно выболтать ее, и это будет вашей удачей, тем рычагом, на который вы можете надавить, чтобы маятник качнулся в вашу сторону. Ловите этого "Черного лебедя", чтобы понять, чего та сторона боится, хочет или ожидает от этих переговоров, и воспользуйтесь этим. 

Все вышеперечисленное может показаться простым (или наоборот, сложным), пока вы не попробуете использовать его, чтобы уговорить подростка лечь спать в 10 вечера, а не в 4 утра. Конечно, для всего нужен навык – так что можно начать тренироваться на близких, продолжить на таксистах или продавцах в супермаркете, инспекторах в налоговой инспекции, а потом уже перейти на высший уровень – родительский чатик в период подготовки к выпускным экзаменам. Желаем удачных переговоров!